华为丁耘：携手成长，共赢未来

日前，与在一起是你能做的，Ldquo为主题，华为合作伙伴与开发者大会2022以线上直播+线下90多个分会场的形式举办会上，华为BG总裁丁云在共同成长，共赢未来的主题演讲中分享了数字化转型时代华为的回应:数字化转型的时代也是一个大机遇的时代，但华为不是机会主义者，坚持有所为，有所不为

华为BG总裁丁云

以下是演讲实录。

应对多重不确定性，产业数字化是中国数字经济发展的主引擎。

今年的反复爆发和供应链梗阻，让我们深深感受到了经济发展的寒风但是，我们最近与很多客户和业内朋友交流，大家在看到挑战的同时，也对数字经济的广阔前景充满信心面对这样的挑战和机遇，我也希望与所有的合作伙伴和开发者一起，共同成长，共赢未来

过去10年，中国数字经济规模持续高速增长，带动了整个中国经济的转型升级2020年，即使在疫情和全球经济波动的影响下，数字经济仍将保持3.2倍以上的同期GDP增速预计到2025年，数字经济占GDP比重将超过50%，成为中国未来经济发展的突破口

数字产业化和数字产业是推动数字经济发展的两个轮子与发达国家相比，我国数字工业化占GDP的比重基本相当，但数字产业即ICT技术与传统产业相结合的比重，我国为31.2%，发达国家为46.9%，差异显著所以中国的工业数字化还有很大的成长空间我们常说，做大蛋糕比做大份额更重要华为也希望与合作伙伴携手拓展这个蓝海市场

在数字化转型的过程中，华为与合作伙伴相互呼吁，携手成就客户。

分享一个华为与合作伙伴联合创新的场景:传统的医院医学影像系统，病人每拍一张照片，就会产生大量的图像，一个CT组读完照片，有500—800张图像，一个MR组看图，图像数量500—2000存在患者携带胶片不方便，影像设备的三维信息不能直接应用于临床诊疗等问题，影响了医生的工作效率

为了解决这个问题，合作伙伴开发了电影读书宝应用为了让医生更快速高效的看片，需要秒级的延迟体验和随时随地的协同工作，这就需要更高性能的网络华为与合作伙伴开发了全光学读片解决方案基于华为F5G全光网络，具有极高的带宽和极低的时延医生可以在线阅读实时图像，并同时在两个方向进行标记

从这个例子可以看出，客户和合作伙伴对业务场景都很熟悉，华为有深厚的ICT技术积累我们优势互补，共同完成创新的行业解决方案面对未来各行各业海量的数字化转型场景，华为与合作伙伴的这两种需求是互补的，可以携手为客户创造更大的价值，从而实现共赢

华为在数字化转型时代的应对

数字化转型的时代也是大机遇的时代，但华为不是机会主义者，我们坚持有所为，有所不为。

1.做点什么:专注主航道，组建军团。

聚焦ICT主渠道，坚持技术创新驱动。

很明显，华为应该专注于复杂的硬件平台和复杂的软件和算法平台众所周知，去年华为营收下降，但我们的R&D投资没有减少，反而进一步增加，占比22.4%因为我们知道紧缩不能解决问题，只有加大软硬件平台产品的投入，让我们的软硬件落地生根，才能稳固华为的生存和成长基础同时，华为专注于这种投入大，回报周期长的软硬件平台，也是为了给合作伙伴打造一片肥沃的黑土地只有和生态伙伴一起，创造茂盛的生态，创造新的商业价值，才是华为完整的主渠道

硬件开放:先实践合作伙伴，让合作伙伴能够差异化创新众所周知，华为是一家硬件能力很强的公司，但在数字化时代，华为并不具备无所不能的能力通过开放鲲鹏的瑞星，光，无线等技术能力，使能合作伙伴的差异化创新，充分释放生态创新的能量，更好地为客户创造价值

以盛腾为例，合作伙伴数量已经超过500家，同比增长150%，其中硬件合作伙伴超过20家，推出的产品已经大规模商用，艾圣思MindSpore社区下载量增长4.5倍，超过166万，开发者数量增长1.5倍，达到75万，解决方案数量同比增长3倍，超过1000个可以说，以创新技术推动的新兴AI产业的发展，正在进入一个全面发展的新阶段

创新力量的汇聚，能力共享和生态互操作性最近几年来，华为逐步开放了鸿蒙系统OS，欧拉OS，高斯数据库等一系列软件在业界的支持下，两大社区共有10，000+开源贡献者，其中包括目前部署的170万套openEuler，330+社区合作伙伴，640，000下载量的openGauss和110+社区合作伙伴OpenHarmony已经聚集了多达160万的社区用户，全球下载量已经超过6300万

举一个客户和合作伙伴使用开源鸿蒙系统在ToB领域快速商业化的例子去年9月，华为提供了鸿蒙系统的开发套件，国家能源集团联合万泰，李连科技等30多家合作伙伴，仅用3个月就开发出矿业领域首个物联网操作系统mdashmdash鸿蒙系统矿山作业系统我的目前，矿红系统应用于神东煤业集团4个矿井和1个洗煤中心，支持60+种设备和15+种芯片

矿山系统的快速落地，充分体现了开源共建，能力共享的强大力量华为希望通过开源生态互通，高效聚集创新力量，共同打造基础软件基地，共同构建繁荣多元的软件生态

组建军团，与客户和合作伙伴做某事

今年我们陆续成立了一些兵团组织，这是合作伙伴非常关心的话题今天我想分享一下华为关于兵团建立和运营的基本原则

需要数字化转型的行业很多，场景无数华为将继续专注于行业内的主渠道，选择一些有战略空间的行业，组建军团和合作伙伴，创造价值

一方面，对内，希望通过军团作战打破华为现有的组织边界，快速聚集资源，实现短链运营，提高决策效率让华为的R&D，技术，销售等前端部门形成合力R&D能直接了解客户的业务需求，产品和解决方案能快速适应客户场景从而为华为带来价值

另一方面，通过军团的运营，我们希望联合更多的解决方案合作伙伴，发挥他们的优势，包括他们对行业和客户业务的理解，以及行业应用和行业终端的开发能力提前与华为预集成合作伙伴应用，更高效地为客户提供场景解决方案，从而为合作伙伴带来价值

最后，我们希望华为和合作伙伴发挥各自的优势，携手客户做一些事情，解决生产和业务场景中的实际问题，共同为客户创造新的价值。

为行业找技术，携手合作伙伴，深入港口核心生产场景，做大蛋糕。

分享一个海关口岸总队成立刚几个月就做出的实践:华为结合自身优势，应用了自动驾驶，5G，人工智能等创新技术对码头核心业务，支持500辆车的接入和协同调度作业，基于分钟级准静态图层更新，秒级准动态图层更新，厘米级高精地图定位能力，实现港口水平运输全流程自动驾驶同时与主线科技，徐工集团，华东电子等生态伙伴合作，自动驾驶与TOS系统，场桥，岸桥，道闸，充电等合作伙伴的外围业务系统对接，实现端到端，多工作流的互通

以前有最好是一个送货员，而不是一个内部卡车司机，据说码头生产需要7*24小时作业，司机三班倒容易疲劳，引发交通事故，现在无人驾驶，智能避障，自动跟车，降低安全风险。

过去，一辆内部卡车至少需要三名卡车司机，导致整体成本很高，现在一个人可以同时远程控制多张内卡的运输，人力成本降低了60%。

过去传统的人工排班无法针对复杂情况制定详细的排班计划，排班计划效率低下现在，自动作业调度算法将整体作业效率提高了20%

通过港口核心业务场景的数字化改造，港口生产可以提高效率，降低成本，安全。

与客户携手amp合作伙伴，共同推动数字时代的行业标准，壮大行业。

在数字化转型过程中，ICT技术进入传统行业，重构了行业的生产体系，给我们带来了一个战略机遇，一个做大行业和蛋糕的机遇，在数字化转型时代重新定义行业标准。华为与客户和合作伙伴一起，共同推动了一系列行业标准，例如:

在煤矿领域，华为联合神东煤矿集团，电子标准化研究院等合作伙伴，正在共同推进《智能矿井数据管理技术框架》等国家标准，与中国矿业大学，神东煤矿集团共同制定鸿蒙系统连接标准，

在电力领域，与国家电网，许继集团，南瑞集团等客户/合作伙伴一起，我们正在推进23个国家电网数字化换流站的系列标准

一个企业的实力是有限的我们必须联合工业，产业等各个领域的生态伙伴，创造标准，定义规则，这是数字化转型成功的重要基础

2.在做一件事的同时，还要做另一件事:坚持融入，赋能合作伙伴。

前面我介绍了华为想有所作为的主要渠道和军团，但是我们清楚的知道只有做错事为了更好的做某事，做好做错事才能有更广阔的舞台和空间。

坚持整合，发挥合作伙伴在交易和服务客户方面的优势。

华为EBG成立之初，就明确了被整合是华为面向政企市场的长期战略过去，在我们所有的销售合同中，合作伙伴签约的比例一直保持在90%以上21年，这个比例达到了95%同时，我们一直鼓励和支持合作伙伴提供安装和实施服务2020年，合作伙伴的自交付率已经达到82%，21年提高了4个点，达到86%在此，我要再次感谢所有合作伙伴的支持

加强产品能力的开放，更好是综合的过去我们虽然在整合交易和服务方面做得很好，但是在轻松整合产品方面做得并不好我也注意到很多合作伙伴反映我们的产品能力不够开放，API继承性差接下来将重点加强产品能力的开放，从需求，设计，开发，验证到数据服务，构建一系列面向合作伙伴的机制流程，如合作伙伴需求管理平台，接口一致性/稳定性关怀，集成场景测试规范等创建端到端支持合作伙伴并将其整合到我们的工作流程中的能力最后，我希望合作伙伴能够更容易地整合我们的产品和解决方案销售和维护我们的产品和解决方案变得更加容易

聚焦行业和场景，坚持做有边界的生意最近有合作伙伴对华为组建军团要做什么有些疑惑有的伙伴说:华为表示不会自己做，但会有更多支持合作伙伴来做但是现在他们组建了很多军团他要冲上前线吗这个问题我肯定会回答，华为不会请放心

华为坚持和边界做生意首先，我们专注于自己的ICT产品和产品组合，以实现最佳的性价比和体验其次，在军团重点关注的行业，我们还是会选择和聚焦对客户有价值，对合作伙伴有价值，能够发挥华为产品价值的场景比如煤矿，我们和客户一起分析了从地质勘探到煤炭生产，洗选加工的40多个场景，最后会和合作伙伴一起重点分析智能综采，智能掘进等几个场景在一些行业聚焦的0~1创新场景，华为可能会做一些技术集成能力的孵化，弥补合作伙伴的不足，等合作伙伴成熟了再赋能我们坚定支持合作伙伴做好整合，这是华为对于政企市场的坚定逻辑

在特定行业做少量整合，才能长期整合集成不是华为的追求华为参与整合的目的是与合作伙伴一起探索和积累能力，并逐步将积累的能力转移给合作伙伴，最终支持合作伙伴进行整合以软通动力和华为的合作为例在吉安智慧城市，第一个合作项目，软通动力智能+合作伙伴联合体是主集，华为在其中孵化技术集成能力在后面要合作的北京人社项目中，华为和合作伙伴会做技术集成，其中华为会专注于一些架构上的打理，合作伙伴负责主要的技术集成现在，当合作伙伴能够很好地完成技术整合时，华为将全面整合，专注于我们的产品和解决方案

所以再次是在特定行业做少量的整合，支持合作伙伴积累能力，最终更快更高效的长期被整合。

支持来自研究，营销，销售和服务的赋能合作伙伴拓展广阔的商业市场。

如果说整合是华为对政企市场的长期自律，那么今年中国的政企业务将会有一个新的变化，那就是如何通过研究，营销，销售，服务来支持好的合作伙伴拓展商业市场。

创建适销和和小美方案，易于使用，高效快速满足客户需求在R&D层面，线上主动获取客户需求，让客户/合作伙伴带着对产品的诉求直达产品线，可以使用5 为标准，创造适销对路的产品产品五极包括易集成，即华为产品预集成主流厂商系统/应用，优秀的销售，使得产品的竞争力更加突出，发货非常快，缩短交货期，3—7天即可发货，运维简单，无需专业技能即可安装，避免现场运维，降低人力成本，优秀的体验，从场景出发设计产品体验，让产品更易用在行业细分领域，华为也推出了和小美截至目前，已上市55个产品组合解决方案，即将上市30多个适销对路的产品+小而美的产品组合解决方案，可以更容易，更高效地拓展商业市场

全面开放华为的营销能力，赋能合作伙伴，发动合作伙伴，支持合作伙伴Rdquo作为商业市场非常重要的一环，华为也将开放其多年积累的营销能力，从工具，方法，资源，赋能，平台等维度为合作伙伴提供全方位支持根据市场的特点，不同层次有不同的分工品牌和营销是有针对性的:华为专注于打造品牌影响力，把贴近用户，精准营销，进入圈子的工作交给合作伙伴，双方将自己擅长的东西实现营销通过营销推广的目的

为合作伙伴搭建全流程独立交易平台，让商业市场的生意做得更好，做得更好为了让合作伙伴更方便快捷地与华为在商业市场进行合作，华为中国的政府和企业为合作伙伴开放了全程自主交易通道从项目申报，报价分配到绩效激励，合作伙伴提交自己的文档，从而提高交易效率为了更好地帮助合作伙伴拓展商业市场，我们为商业合作伙伴搭建了一站式营销平台——华为一汽飞APP这是华为政企业务为商业市场大量合作伙伴打造的一站式营销平台聚合了热销产品，场景解决方案，营销资讯等丰富内容，以及账单助手，电子名片，线上线下引流，智能客服等便捷自助工具，帮助大量合作伙伴拓展商业市场

构建数字化协同服务体系，6维赋能合作伙伴完成服务最后一英里面对客户数字化转型带来的更高服务需求，我们构建了线上+线下的数字化协同服务体系，从六个维度赋能合作伙伴共同服务客户:线下服务，除钻石，黄金合作伙伴外，面向商业市场初期已授牌93家授权服务中心，通过服务授权中心连接市，区，县的客户除了在线的客户支持服务，我们还建立了一个远程交付中心，通过智能数字平台和人工智能辅助来帮助客户和合作伙伴解决他们的问题企业工具服务云平台整合了8大类产品14个工具的持续优化改进，通过工具，行万里路，活动推广使用合作伙伴，提高服务效率线上线下服务相互协调，不断推进，最终构建更多更好的能力，服务好客户和合作伙伴

建立能力rarr贡献给rarrRdquo正的商业周期，鼓励合伙人提升专业能力去年，也是在这次合作伙伴大会上，我们提议为未来构建一个新的基于能力的合作伙伴系统一年来，我们也在逐步改变合伙人的激励机制，鼓励他们提高专业能力2022年，在保留去年职业能力认证和服务能力提升激励的基础上，对返利激励政策做了比较大的调整，从单纯的绩效返利激励改为基于能力成就的返利激励，和基于业绩的返利激励，At 实现返利激励的能力，在中国，合伙人只要通过专业能力认证，并在项目评估后打分，就可以获得这部分激励我知道其中一个合伙人的能力激励金额在5月份已经达到了255万，全年应该远不止这个数额未来，无论是军团携手合作伙伴进入客户生产体系，还是支持合作伙伴拓展广阔的商业市场，我们都需要合作伙伴发展更多更强的专业能力在这方面，我们也将逐步完善激励政策，构建更多维度的能力激励方案，建立流程机制，确保合作伙伴的能力投入获得相应回报，形成正向的商业循环，逐步实现优质资源向优质合作伙伴倾斜

与合作伙伴一起成长，为客户创造价值。

在数字时代，挑战和机遇并存面对充满机遇的新时代，华为坚持有所为有所不为同时，我们也希望能与合作伙伴和开发者携手成长，为客户创造更大的价值

再次感谢合作伙伴和开发者长期以来对华为的支持和信任！